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電商破局功夫在詩外

網責任編輯:啟凡軟件   閱讀量: 發表時間:2014-04-14 08:45:14

  最近接觸的老板越來越多,發現很多老板陷入到了電商的圍城之中,出不來了,在經營上、銷售額上遇到很大的問題無法解決,希望請到一個電商高手,一舉突破重圍,像天龍八部中的喬峰那樣,力拔山兮氣蓋世,力挽狂瀾,一舉扭轉局面。

  但其實,尋找破局的手段,往往是“功夫在詩外”。莊子云:“以天下為之籠,則雀無所逃。”一只小鳥迎著弓箭飛來,弓箭能射中它,這確是弓箭的威力;而如果把整個天下當作鳥籠,那么鳥雀沒有一只能夠逃脫。

  這些老板在狹義電商的局限中尋求解決方案,不知不覺陷入了思維定勢,問題長久得不到解決。其實,當一個問題長期都無法解決時,就應該跳出在局外,進行反思。可能是很多基本的東西你忽略了。

  其實,現在做電商不是僅僅具備電商技術和經驗就夠了,還有很多經營和營銷的學問需要掌握,在競爭不激烈的時候,這些東西沒顯得有多重要,但當競爭非常充分的時候,就顯示出它們的價值了。

  今天聽到南京裝修界網絡營銷牛人江水平,分享超魔力網絡營銷創始人王紫杰老師僅僅幫助一些企業改了個品牌名稱,就使銷量提升數十倍的案例,不禁想起一年前我曾經觀察、思考過的一些現實生活中的案例,在此分享一下,也許會引起大家的思索。

  那時我下班經過的街道對面,有三家餐館并排開在一起,餐館的名稱是“酸菜魚”、“美味軒”、“湛江農家雞”。大家猜一下哪家生意最好?我當時琢磨了很久,僅通過他們的名稱做了個初步判斷。答案稍后在下面揭曉。因為下班的時候,也剛好是吃飯時間,于是我跑過去幾次,去作驗證,結果基本上與我的判斷相符。

  我們發現很多人在取名時并沒有認真的思考和策劃,或者說思維是錯誤的,帶有很大的隨意性。這里面其實有很大的學問,我先不公布結果,先分析分析。

  首先,我們看這三個名稱,其中“美味軒”是最像一個品牌的名稱了,而另外兩個實際上是兩個菜品的名稱,按理說,“美味軒”應該更符合品牌的規劃和發展。

  但是,仔細思考一下。像海爾、王老吉這樣的品牌,知名度非常高,或者有實力能用大量的人民幣把品牌知名度砸出來,只要一說品牌名,大家都知道他們是干什么的。但是這三家飯店都不是知名品牌,那么“美味軒”,光聽這個名字,你知道他具體是做什么的嗎?是粥粉面,還是甜品糖水,還是快餐?搞不清楚。這個“美味軒”,一定要進去吃過或者去看過才知道是做什么的,我真去看了,原來是做粥粉面的。

  而另外兩家飯店,“酸菜魚”,一聽這名字就知道是做什么的,而且特色非常具體的突出出來了。“湛江農家雞”,這個名字也基本知道它是做什么菜式和特色的,但是“農家雞”,具體怎么做的,也還不夠清楚,是燒的、烤的,還是蒸的?這個要去店里試過,才知道到底是怎樣做的。小貼士:本文由網絡營銷實戰人劉育通原創,想看作者更多文章請訪問劉育通的博客。轉載時請保留此版權信息。

  第二,“酸菜魚”這個菜式已經有一定知名度了,并且已經擁有相當多的“粉絲”了,人們也基本上都知道它的特色和風味。那么這個小店用它來命名,實際上就是借力,因為“酸菜魚”這個是一個通用的川菜菜名,誰也不能把它注冊成商標,這個小店用這個作為招牌,也不能說不行。

  就像一些賣家在淘寶、天貓上開店創業,剛開始誰都不知道你,你也沒有這么多錢來砸廣告,該怎么辦?相信你最急需解決的問題是先賺到一部分錢,把經營維持下去。當然,如果你是大公司,或者是有實力的傳統企業介入電商,那玩法是不一樣的,問題你不是。

  如果你上來就弄個類似“海爾”、“格力”這樣的,但實際又無人知道的名稱,想就此打造品牌,你會吃力不討好。你做電商,也要善于借力,如果有哪個品類做得非常火,非常流行,對于剛起步的賣家,我覺得最好從這里開局。因為這類產品已經廣為人知了,本身已經擁有一定的客戶群體了,你應該借這個“東風”,這樣做是比較穩妥的,這個品類里有“魚”群,只要方法得當,你是能捕到“魚”的,生意不會差到哪里。但是,你要解決競爭問題,就沖著你這個品類和名稱,可能會吸引到不少顧客進來,但在這樣的品類中你必須做出差異化,做出特色,還要把細節做到位,否則人家為什么要選擇你?

  最后,還要解決的是客戶來了你怎么留住他們,這個不是今天探討的范圍,但也要提醒一下,就像上面的飯店,就算用“酸菜魚”吸引了不少人來進行了第一次消費,但是人家一吃,發覺根本就不是那么回事,結果就可想而知了,顧客痛心疾首:我發誓,這家店老子是第一次來,也是最后一次!

  到此,相信大家能猜到這三家餐館的生意哪家好了吧?“酸菜魚”最好,其次是“湛江農家雞”,最差是“美味軒”。

  有人說把菜名當店名,就這也算是品牌知識?這確實涉及到一些學問,我跟大家解析一下。

  “永和豆漿”應該很多人都聽過吧,我想問一下,永和豆漿連鎖店里是只有豆漿一種產品嗎?不是吧,我去吃過,里面有很多食品,粉、面、飲料、快餐……那它為什么用豆漿來作為自己的連鎖店名稱呢?它可不是小飯店,它是著名的中餐連鎖品牌啊!

  因為“永和豆漿”代表了它的特色,作為他們的核心產品,并且也象征了一種中餐連鎖品牌,很容易與其它餐飲品牌區分開來,所以他們選擇了這個核心產品來命名他們的品牌,這叫代表性產品。也就是說任何一個品牌,任何一家企業,一定要有或者塑造一個代表性產品,這個產品既要具有較強的競爭力,又要有明顯的特色,能夠一下子讓別人記住,并且和其他品牌明顯區隔開來。簡單來說,就是它是你品牌的象征。但你不必擔心,這樣會不會讓別人以為你們公司只有一種產品,這就是學問。

  就像“酸菜魚”,大家都吃過,難道店里只有這一道菜?不是吧,里面有一大本菜單,顧客有很多選擇。那為什么他們的店名就叫“酸菜魚”呢,因為這個是他們店里的特色,拿手主打菜式,具有象征意義。但也許,顧客真正消費金額高的,還未必是這道菜呢。

  還是那句話,“功夫在詩外”,無論是電商,還是做什么,當你遇到瓶頸長期無法突破時,最好跳出自己的思維局限去尋找解決之道,也許就能峰回路轉。這三家餐館就在海珠區翠城花園附近,有興趣的朋友可以去實地研究。

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